依米星分享：双十一，你中了马云的“行为圈套”吗？

大家好，我是能文能武、能ABA、能编程的棉签儿~

双十一，你的购物车（被你老公）清空了吗？

在海量大力度折扣的商品面前，你是否经受住了诱惑？

你是不是又忘了去年“再买剁手”的豪言壮语？

如果再给你一次机会的话，我相信你还是会对马爸爸说三个字——“买买买”。

为什么我们一边追悔莫及，一边又难以自控呢？

今天，棉签儿帮大家来解密——

双十一背后的ABA原理

先从发生在我自己身上的例子说起：

作为一个“三无”（无车，无房，无理想）青年，我每天骑共享单车上下班。

在某个临近双十一的早晨，我照例扫码开车。

车锁刚打开，共享单车就用它充满磁性的车载小喇叭说道 “XX单车，提前过双十一，单车季卡低至3折起” 。

我当即反应过来，小喇叭刚才甩手就给了我一记 EO (建立性动机操作）。

然后我来到公司，开始了快乐的摸鱼时光。

我坐在座位上，打开了某共享单车的App，迎面是一记 SD （区辨刺激）。

由于共享单车对于我是刚需，而且，三折，实在没忍住。

只是动动手指，这么简单，就进入了下一个页面。

页面中用最鲜艳颜色标出了“领购卡补贴”。

另外，页面顶端还标出了增值优惠！

我觉得自己正一步步落入商家的陷阱，但三折诱惑还是让我点进了下一个页面。

当“联合会员卡”这几个字出现在我面前时，我不由得脊背一凉，暗叹单车营销大哥还懂 ABA。

下面，我们就来看看商家是如何为我们布下行为圈套的。

Alber 和 Heward 在1996年提出了设置行为圈套的五个步骤：

对于商家来说，猎物行为就是买买买。

商家的诱饵无疑是折扣力度较大的各类商品，付款了就能得到商品/服务，双十一这一天付款还能享受折扣，这就是猎物们的强化物。

在猎物落入圈套的过程中，不断设置一些猎物垂涎的东西。

例如，在诱导我购卡的过程中，共享单车在第二个页面捆绑了良品铺子无门槛代金券，在第三个页面又推出了和优酷的联合会员卡。

作为一个零食控/纪录片控，我付款的冲动指数级增长。

圈套要具有多样性。

圈套需要定期休息。

就像运营小哥哥教导我的，活动不能天天搞，也不能总搞一样的活动。

用术语就是，频繁地搞同一个活动，会使用户脱敏。

通过评估上了套的目标行为来决定是否对圈套进行调整，及时用新的行为圈套代替失效的行为圈套。

套路很多，不行就换。

应用行为分析白皮书中，还讲了设置行为圈套的四个要素：

1．使用合适的诱饵，才能激发目标行为的MO（动机操作）。

对于消费者来说，五折不如三折，三折不如免费。

2．选择低成本的目标行为。

商家用低廉的价格诱导消费，让消费者有消费无痛的错觉。

例如，共享单车的季卡仅20多块，丢了也不那么痛。

同时，APP刻意简化了付款的操作流程，只需要点两下，然后指纹或人脸识别一下就可以了。

3．在圈套内包含多个相关联的强化物

这一点就很精彩了，我本来不是特别想买，但只要点开了页面，商家的机会就来了。

商家设置了诸多捆绑优惠，例如良品铺子代金券、顺风车券。

这些，都推动着我进入最终的销售圈套。

4．行为圈套的强化要具有长效性

如果我购买了季卡，那么每当我使用共享单车时，就会想到自己以低廉的价格获得了长时间的使用权。

省了好多钱的同时，还获得了超多的捆绑优惠。

那是非常有成就感和满足感滴。

这种强化会持续到季卡到期，长达几个月。

OK，让我们一起来回顾一下，在双十一期间一次普通的购物体验吧。

十一月初，某宝APP的各种推送扎满了你的提示栏（SD）。

你或好奇或欣喜或只是强迫症地打开某宝，铺天盖地的都是各种关于双十一的活动。

各商家十八般武艺，只恨不得把“买买买”（猎物行为）三个字写在上面了。

首页上是各种某宝通过大数据算法根据用户浏览和购买记录推荐的你感兴趣的商品，难保有一两件你心仪已久的商品（诱饵）罗列其中。

这时，你不由自主地点开了页面，比原来的价格低了很多呢。

而且商家还允许分期，oh，my god，每个月只用还不到五十块（目标行为低成本）。

买它！

你兴奋地点开了支付页面，准备支付。

发现商家有满减优惠（圈套内包含多个相关联的强化场景）。

于是，再买一件凑个满减呗。

凑好了满减，再次准备支付时，某宝的活动在支付页面上跳了出来，你再添几块钱就能换购一个面霜哦（圈套内包含多个相关联的强化场景）。

买它！

这时，你心满意足，蚂蚁花呗，一键支付（目标行为低成本）。

只有你知道，开包裹的爽是多么的难以形容。

当你穿上原价1000多，现在只需要每个月支付不到50买到的某品牌服装时，幸福感、成就感、满足感油然而生。

而且，你每次穿这件衣服，都会有同样的感觉（圈套强化具有长效性）。

你还会暗暗感叹，一年只有一次双十一（维护圈套），买到这么便宜的好货，自己真是了不起的盖茨比。

同时你还期待着明年双十一会有什么不同活动和玩法。

不出你所料，明年这个时候商家们又发明了新的促销手段（评估后调整），你再次乐在“买买买”的过程中。

至此，棉签儿恭喜你，已经彻底沦陷入商家的行为圈套里。

那么，我到底有没有“中套”？答案当然是。。。。

没有。

我是如何避免落入商家的行为圈套的呢，下面我就来给大家介绍几种“防中套”的方法：

• 屏蔽“买买买”的 SD（区辨刺激），如手机设置不接收各类电商APP推送；

• 为“买买买”安排 AO（取消性动机操作），如提前购买刚需产品，我就是上个月才买了3个月的单车骑行卡，才成功避免“中套”的；

• 增加“买买买”的行为难度，如支付指纹设置为配偶的，或要手动输入密码

• 自我管理，跟自己签一个行为契约，如果双十一没有超支消费，就能获得某奖励。

好了，今天就到这里了。

生活处处有圈套，学好ABA很重要。

更多资讯关注依米星官网哦

参考文献：

Alber-Morgan, S. (2009). Notes for a lecture on planning and implementing instruction for generalized outcomes. The Ohio State University, Columbus, OH.

Cooper, J. O., Heron, T. E., & Heward, W. L. (2007). Applied behavior analysis.